Lidí, kteří jsou zvyklí poslouchat povely, a ihned by proto zamířili k pokladně, asi moc nebude. Když ovšem víme, co se děje v hlavách zákazníků, dokážeme vytvořit mnohem účinnější propagaci.
A co je na tom nejlepší, nemusí nás to stát skoro nic. Stačí přestat přemýšlet stylem “co chci já” (samozřejmě prodat), ale “co chce zákazník” a na co skutečně slyší.
- prečítajte si: Nestyďte se být bohatí
Skenovat hlavy svých zákazníků si může dovolit málokdo. Ale stačí mít informace od těch, kteří to už udělali. Jedním z takových zajímavých poznatků je, že se lidé necítí dobře, když dělají něco jinak než ostatní.
Například teenageři pociťují silné výčitky, když se v hudebním vkusu liší od svých vrstevníků. A naopak většina zákazníků ráda sáhne po zboží, které si už koupili ostatní. Vidí v tom jistotu, že nekoupí špatně. Říkáme tomu stádový efekt.
Co má soused, to chci také
Představte si tedy, že vedle auta umístíte stojan s nápisem “Tento model si už koupilo 89 lidí v našem městě” (měla by to samozřejmě být pravda).
Potenciální zákazník začíná přemýšlet: “Když je o něj takový zájem, znamená to, že je dobrý, pohodlný, osvědčený.” Obrázky konkurenčních automobilů začínají v jeho hlavě rychle blednout.
Lidé jednoduše dávají přednost tomu, co si už koupili jiní.
Tento způsob můžeme samozřejmě využít v mnoha oborech. “Této knihy se už u nás prodalo 500 výtisků,” dejme tomu. Upozorňuji, že vždy je lepší mluvit o místních poměrech.
Zákazníkům je to bližší než informace, že stejnou publikaci si koupilo 50 tisíc lidí v Německu. “Této marmelády prodáme měsíčně 250 kusů,” můžete napsat v prodejně potravin. A tak dále, dejme tomu u tří druhů zboží v obchodě.
Budete z toho mít jen mírné zvýšení prodeje konkrétní knihy, židle, marmelády? Ne, protože zákazníci vás současně začnou vnímat jako úspěšné podnikatele, kteří hodně prodávají.
Působivé reference
V B2B byznyse je zvykem používat reference. Bohužel jde často jen o seznam “spokojených” zákazníků. Řada klientů si pod ním nedokáže nic konkrétního představit, zvlášť když dotyčné firmy nezná.
Pomůže jednoduchý trik, kdy do čela umístíte tři vybrané reference, kde stručně popíšete, v čem jste zákazníkovi prospěli a jak jste řešili jeho problém.
Pokud vás láká video, netočte ho na téma “naše skvělé produkty”, ale ukažte, jak se vaše produkty uplatňují u zákazníků, včetně jejich osobního hodnocení, případně doporučení.
Chcete-li v něm přece jen mít nějakou důležitou informaci o tom, co dodáváte, udělejte to nápaditě a vizuálně (jde přece o video).
Jedné společnosti jsem například poradil, aby místo dlouhého a nudného vysvětlování, kolik druhů produktu vyrábějí, je všechny vyrovnali do řady na nádvoří a prošli se podél ní s kamerou.
Hodnověrné doporučení
Americké společnosti Jackson & Perkins pomohl jednoduchý nápad stát se největším pěstitelem růží na světě. Zasloužilo se o to každoroční hlasování “Růže roku”, kde kvality hodnotili zákazníci.
Vítězná odrůda růže roku měla nejen publicitu, ale také tím byla důvěryhodně doporučena všem nakupujícím. Pro zajištění podobného efektu nepotřebujete dávat dohromady komisi a shánět do ní zákazníky.
Buď se dá udělat jednoduché hlasování (podpořené odměnou, když odpovědi nakonec slosujete), nebo se tím hodnotitelem můžete stát sami.
Znám podnikatelku prodávající kosmetiku, se kterou má osobní zkušenosti. Takové doporučení pak jistě získá na váze. Stejným způsobem můžete zákazníkům předložit vámi vytipované knihy, zeleninu z farmy, trička a já nevím co ještě. Funguje to skoro všude.
Jak působí stádový efekt a jak vám zvýší tržby
Na závěr si ještě jednou zopakujme, co je principem. Jde o instinktivní následování ostatních, kterému také říkáme “stádový efekt”. Lidé jednoduše dávají přednost tomu, co si už koupili jiní.
- prečítajte si: Slová ako hlavné nástroje predaja obchodníka
Pokud si jich to koupilo hodně a ví se to, vzniká módní vlna, někdy i dost divoká. V marketingu je tedy potřeba takové informace zákazníkům předat. Když to uděláte, zvýšíte prodej.
Miloš Toman
Je autorem koncepce „intuitivní marketing“, určené malým a středním podnikatelům, kterou už popsal ve 4 knihách. Aktivně prosazuje její myšlenky, postupy a konkrétní návody v praxi, a to zejména v programu PARTNER PLUS. Jeho členem se může stát každý podnikatel a čerpat z vědomostí a více jak 25 roků zkušeností uznávaného odborníka na malé a střední podnikání, a především na tradiční maloobchod.
Na webu www.intuitivnimarketing.cz si můžete přečíst více jak 1.000 článků a stáhnout zdarma 12 e-booků určených menším podnikatelům.
V tomto roce otevřel nový školící program Škola milionářů (www.skolamilionaru.cz), inspirovaný praktickou výukou v Baťově škole práce.