Chceli by ste poznať zázračné slová, frázy alebo obchodnícke techniky, ktorými by ste dokázali „prelomiť“ nezáujem alebo odpor zákazníka a predať mu?
Nie ste sami – za 13 rokov, čo robím obchodnícke školenia a tréningy pre firmy aj jednotlivcov, v hitparáde otázok od predajcov suverénne vedie táto:
Ako mám presvedčiť zákazníka, aby odo mňa kúpil?
Ak chcete predávať viac, táto otázka na prvý pohľad má logiku. Ale roky skúseností a práce s obchodníkmi ma naučili, že často ani nie odpoveď, ale otázka samotná môže byť kameňom úrazu.
- Prečítajte si: Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?
Áno – v tejto otázke môže byť ukrytý dôvod, prečo nemáte takú úspešnosť v predaji ako by ste chceli. Príčin síce môže byť viac, ale pri tejto otázke to celé začína…
Aký „program“ je ukrytý v tejto otázke?
Ak by som tú otázku trochu viac rozviedol, znela by možno takto:
Alebo inak – ako mám zákazníka dostať tam, kam chcem?
Buďte k sebe úprimní – nekladiete si aj vy v duchu podobnú otázku?
Možno si to neuvedomujete, ale takéto nastavenie mysle má na výsledky vášho predaja veľmi negatívny dopad. Tu je vysvetlenie…
Snaha presvedčiť spúšťa obranné reakcie zákazníka
Ak je váš cieľ zákazníka presvedčiť, budete chtiac-nechtiac „tlačiť na pílu“. Naše myšlienky sa dorážajú v našom konaní, preto z vašej verbálnej aj neverbálnej komunikácie bude váš úmysel jednoznačne cítiť. A neostane to bez odozvy.
To čo by ste mali vedieť je, že to u zákazníka vyvolá okamžitú reakciu. Jeho myseľ to vyhodnotí ako ohrozenie a zapne neviditeľný gombík, ktorým aktivuje zákazníkov pud sebazáchovy.
Aké techniky sebaobrany na vás zákazník použije?
- neposkytne vám informácie, ktoré potrebujete (aby ste ich náhodou nevyužili proti nemu – lebo kto má informácie, má moc).
- bude vás zavádzať a tvrdiť vám veci, ktoré nie sú pravda (aby vás zviedol z cesty).
- bude vám klásť vymyslené námietky – Poradím sa, Rozmyslím si to… (aby sa vás ľahšie zbavil).
- následne sa vám bude vyhýbať – nebude dvíhať telefóny, odpovedať vám na e-maily (aby sa znova nemusel vyhovárať alebo nedajbože povedať vám pravdu).
Nech ste akokoľvek šikovný obchodník, cez túto obranu neprejdete.
Je úplne jedno, či váš produkt pre zákazníka je vhodný alebo nie. Vôbec ho to totiž nebude zaujímať – ak na začiatku zacíti nebezpečenstvo, jeho rozum sa vypne a zapnú sa inštinkty.
Pud sebazáchovy je totiž jeden z našich najsilnejších reflexov, ktorý nám má pomáhať prežiť. Je nadradený nášmu vedomiu a vy s tým nič neurobíte.
Ako sa teda nastaviť, aby ste takéto reakcie u zákazníka nespúšťali?
Zmeňte váš obchodnícky „program“
Ak problém spôsobovala otázka: „Ako mám zákazníka presvedčiť, aby kúpil?“, moje odporúčanie je – zmeňte najprv túto otázku. Nemyslím tým iba ju preformulovať , ale od základu zmeniť váš „program“ ohľadne predaja.
V prvom rade – prestaňte u zákazníka riešiť seba!
Ak sú to v prvom rade vaše zištné ciele, kvôli ktorým sa snažíte predať, tak je to obyčajná manipulácia. Vlk z Wall-streetu možno pôsobil ako úspešný obchodník, ale ako zákazník by som s ním veru nič nechcel mať.
Predstavte si, že by zákazníci dokázali čítať vaše myšlienky. Čo by tam bolo napísané? „Prišiel som za vami, aby som vám predal a zarobil na tom.“ Dovi, dopo. Vy by ste sa s takýmto obchodníkom bavili?
Skúste sa namiesto toho radšej nastaviť na otázku:
„Ako nájsť a ukázať zákazníkovi dôvod, prečo by to mohol chcieť kúpiť?“
Cítite ten rozdiel? Dívate sa na vec z pohľadu zákazníka – prečo by to ON mohol chcieť? Aké výhody a úžitky by získal? Akú zmenu k lepšiemu by tým dosiahol?
Dobrá správa je – ak dokážete takýto dôvod nájsť a zákazník sa s ním stotožní, nemusíte mu nič predávať ani ho presviedčať, kúpi to aj sám. A ešte z toho bude mať nakoniec dobrý pocit ?
(Apropó, koľko bolo treba presviedčať vás, keď ste si naposledy kupovali nejakú vec, ktorú ste naozaj chceli?)
Ak sú pri presviedčaní hlavnými nástrojmi prezentovanie a argumenty, pri hľadaní dôvodov sú to hlavne otázky. Ak pri presviedčaní zákazníka niekam tlačíte, pri hľadaní a ukazovaní dôvodov ho skôr vediete.
Teraz si premietnite typický scenár vášho obchodného rozhovoru. Ktorému prístupu sa viac podobá?
Ako to preniesť do vašej predajnej praxe?
Najprv sa s touto novou „filozofiou“ predaja potrebujete stotožniť.
Naozaj ste ochotní povýšiť zákazníkove záujmy nad tie vaše? A nielen to tvrdiť, ale to tak aj vnútorne cítiť a podľa toho aj konať? (Je to oveľa ťažšie, ako sa zdá.)
Ak ste zvládli prvý krok, keď pôjdete najbližšie za potenciálnym zákazníkom, skúste pri úvodnom predstavení sa zmeniť iba jednu vetu.
Namiesto tradičného:„Prišiel som vám odprezentovať našu firmu, produkty a ponúknuť vám spoluprácu…“ povedzte toto:
„Prišiel som vám ukázať, ako sme našim klientom pomohli zlepšiť X a vyriešiť Y a som tu preto, aby sme spoločne zistili, či by to mohlo byť nejako užitočné aj pre vás.“
Buďte si istí, že zákazník v duchu zažije veľkú úľavu. Práve ste totiž odstránili jeho najväčšiu obavu – Bude tento človek pre mňa nejakou hrozbou? Verte, že sa s vami bude baviť úplne inak…
- Prečítajte si: Ako postupovať pri obhajobe ceny?
Takže ak by ste mi nabudúce položili otázku: „Ako mám presvedčiť zákazníka, aby kúpil?“, moja odpoveď by bola: „Nijako. Nájdite a ukážte mu dôvod, prečo by to mohol chcieť kúpiť a nebudete ho musieť vôbec presviedčať.“ ?
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI
- Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.