“Aké 2 kroky by ste podnikli ako nový manažér predaja hneď v prvom týždni, aby ste dosiahli rýchly nárast predaja?”
Takúto otázku kladie svojim hosťom (konzultantom a lektorom predaja) vo svojich interview môj zahraničný “kolega” Andy Paul (andypaul.com).
Príde mi to ako veľmi dobrá otázka, preto som sa zamyslel, čo by som na mieste jeho hosťa odpovedal ja…
Aby sme sa lepšie vžili do situácie – som novopečený manažér predaja, čaká ma prvý týždeň v práci a mojou úlohou je veľmi rýchlo dostať čísla hore. Musím sa rýchlo rozhodnúť, čo urobím…
Príčin, prečo sú obchodné výsledky slabé, môže byť niekoľko. Tým sa teraz nejdem zaoberať, potrebujeme to najprv zvládnuť.
Kde začať? Asi tam, kde sa výsledky dajú dosiahnuť najrýchlejšie – u rozrobených obchodných príležitostí…
Prvý krok: Zoznam obchodných prípadov
Od každého obchodníka si nechajte predložiť zoznam všetkých začatých obchodných prípadov (ak pracujete s nejakým CRM alebo databázou, malo by to byť relatívne rýchle a jednoduché.
Ak si záznamy obchodníci vedú iba vo svojich diároch alebo exceloch, bude to o niečo prácnejšie. Ale ak si záznamy nevedú vôbec, tak vám pánboh pomáhaj!).
Zoraďte si tieto obchodné prípady podľa štádia pokročilosti (z pohľadu už absolvovaných krokov predajného procesu) – od prípadov, ktoré sú najbližšie k uzatvoreniu až po tie, ktoré len nedávno začali (ak obchodníci zisťujú a evidujú aj predpokladaný termín uzatvorenia, berte do úvahy aj toto).
Teraz máte surovinu, s ktorou môžete ďalej pracovať.
Druhý krok: Čo s tým treba urobiť ďalej?
S každým z obchodníkov si postupne sadnite a prejdite si spolu celý zoznam (začnite tým, čo je najbližšie k uzatvoreniu). Pri každom obchodnom prípade mu položte otázku:
“Aký najbližší krok máš dohodnutý u tohoto zákazníka?”
Toto je kritická fáza – ak u každého obchodného prípadu nie je dohodnutý (zákazníkom odsúhlasený) konkrétny ďalší krok – čo a kedy treba urobiť, aby sa obchod posunul do ďalšej fázy, našli ste veľkú “čiernu dieru”.
Takýmto prípadom sa treba okamžite pozrieť na zúbky a “aktivovať ich”. Ak si obchodník nepamätá, alebo so zákazníkom nebolo nič konkrétne dohodnuté, treba sa mu čo najskôr ozvať a zistiť stav vecí. Možno to bude v poslednej chvíli, a možno už aj po funuse.
Nevadí. V každom prípade treba prevziať aktívnu kontrolu nad začatými obchodmi. Ak naozaj horí, môžete si položiť ešte ďalšiu otázku:
“Čo môžeme urobiť, aby sme urýchlili uzatvorenie týchto obchodov?”
Keď spravíte inventúru aktívnych obchodných prípadov a dosledujete, aby sa s každým z nich včas urobilo čo sa má, malo by to relatívne rýchlo priniesť výsledky.
A je tu ešte jedna vec, ktorú by som určite ako nový manažér predaja v čase obratovej podvýživy urobil…
Tretí krok: Posvieťte si na opakovaný (a doplnkový) predaj
Často sa robí tá chyba, že v snahe zvýšiť predaj manažér vydá povel:“Začnite oslovovať nových zákazníkov!”
Aj to je jedna zo stratégií, ale ak potrebujete výsledky rýchlo, nezdá sa mi to byť dobrý nápad. Nie je žiadna novinka, že existujúcemu zákazníkovi predáte omnoho ľahšie a rýchlejšie ako novému. Tak to využite.
Ktorí zákazníci už dlho nenakúpili? U ktorých klientov už skončila životnosť alebo predpokladaná doba použitia produktov, ktoré naposledy kúpili?
To je druhý zoznam. Nikdy totiž nemáte istotu, že zákazník na ďalší nákup príde znovu k vám. Postarajte sa o to vy – aktívne ich oslovte a predajte im znovu.
Tretí zoznam – ktorí zákazníci u vás nakúpili iba nedávno? Aké doplnkové produkty alebo služby by im vaši obchodníci mohli dodatočne ponúknuť?
Ak doplnkový predaj vaši obchodníci nerobia ako samozrejmú súčasť predajného procesu, nech to urobia aspoň teraz.
Zhrnutie opatrení
Ak potrebujete rýchlo navýšiť predaj, nechajte si od obchodníkov vytvoriť tri zoznamy(1.rozrobené obchodné prípady, 2.zákazníci, ktorí už dlhšie nekúpili, 3.zákazníci, ktorí kúpili nedávno).
Potom nech si zákazníkov z týchto 3 zoznamov prioritne naplánujú do svojich kalendárov a nech s nimi pracujú. Vy si to samozrejme kontrolujte (ak ide ohľadne obratu naozaj do tuhého, tak každý deň).
A keď krízová situácia pominie, zaveďte tieto 3 kroky ako štandard, ktorý by mal fungovať stále, nielen keď firme alebo obchodníkovi tečie do topánok.
Možno táto situácia nastala práve preto, lebo tieto 3 kroky obchodníci doteraz vôbec nerobili (napríklad pri plánovaní opakovaného predaja sa vôbec neriadili cyklom svrbenia ?
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja.
Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.