To, že urobíte len o trocha lepší produkt ako konkurencia, nie je veľmi funkčný spôsob, ako sa postaviť proti gigantovi vášho priemyslu. Úspešný je ten „zaostalec“, ktorý nenechá ležiace psi naďalej spať, a namiesto toho zatrasie celým trhom tým, že robí veci inak.
Goliášov vždy oblafne, keď namiesto toho, aby ste sa snažili urvať si kus z ich podielu na trhu, vytvoríte úplne nový, špecializovaný trh rovno pod ich veľkopanskými nosmi. Sú veľmi dobre trénovaní v bránení si svojho teritória proti votrelcom bez fantázie.
Obvykle sa o to ľudia snažia spôsobmi, pri ktorých netreba veľa rozmýšľať – ako napríklad veľkými zľavami, využívaním svojho vplyvu na distribútorov, alebo niečím, čo sa dá najjednoduchšie popísať ako jednoduchá zastrašovacia taktika.
Ale keď na scénu príde niekto s hybridným produktom, ktorý nemôžu zaškatuľkovať – ako to bolo napríklad, aj keď išlo o biblický Dávidov prak – spôsobí to v radoch nepriateľov obrovský zmätok.
Keď sa im vo všetkom vyrovnáte, veľkí chlapci si obvykle aj tak nájdu cestu, ako poraziť silou akéhokoľvek otravného novoprišelca – takže nováčik sa vždy musí uistiť, že hracie pole je pre všetkých absolútne rovnocenné.
V skutočnosti ani nechcete vstúpiť na ich hracie pole – ešte viac ich zmätiete, ak budete šprintovať po postrannej čiare, zatiaľ čo oni zapadnú do blata v strede. Môžete si byť istí, že to funguje, keď začnú plakať, že podvádzate!
Čo by ste urobili v akomkoľvek biznise, v ktorom si musia noví hráči obvykle kupovať svoju pozíciu cez hlboko zlacnené ceny lístka, proti niekomu, kto zrazu za peniaze dáva hodnotu, a úžasný zákaznícky servis?
Podlezenie votrelcových cien samo o sebe fungovať nebude, ak je cena len jednou zo zbraní v jeho inovatívnom arzenály.
Virgin Atlantic skryla svoju skutočnú silu tým, že prišla na herné pole z boku, a s produktom, ktorý bol vo všetkých ohľadoch aspoň tak dobrý, ak nie lepší, ako produkty prvej triedy konkurenčných gigantov. Už ani nehovorím o tom, že bol o telo koňa pred ich očividne priemernou biznis triedou.
Skutočným trikom tejto triedy však bolo jej pomenovanie – „Vyššia trieda“ – ťah, ktorý priviedol väčšinu leteckých spoločností k záveru, že je to naša prvá trieda. Čo sa týka kvality to tak aj bolo.
Ale celá trieda bola navrhnutá ako biznis trieda – vrátane ceny, a tak sa letecké spoločnosti zamerané na biznis triedu, ktorých firemné cestovné smernice dovoľovali len biznis triedu, a nie prvú triedu, vnímali náš systém Vyššej triedy ako podvádzanie systému – čo sa nám presne hodilo!
Kopli sme do koní ešte viac, a začali sme vo vyššej triede rozdávať bezplatne limonádu – niečo, čo naša konkurencia nerobila ani v prvej triede. Preto dokonca aj spoločnosti, ktoré používali Concordy a platili sa u nich nadzvukové lístky, museli položiť peniaze na drevo, a zaplatiť si svoju vlastnú letiskovú dopravu.
Ale všetko nebolo len o tom, aká je predná strana autobusu, ktorým sa na letisko doveziete. Zistili sme, čo cestujúci chcú, a zlepšili sme ekonomickú stránku veci, tak isto ako aj zväčšili výber jedál.
Mali sme poriadne slúchadlá, keď všetci ešte mali tie odporné gumené tuby, a najväčšou inováciu (hneď veľa palubného personálu, ktorý bol na cestujúcich milý) bola televízia na zadnej časti sedadla v každom jednom sedadle lietadla – dokonca aj v ekonomickej triede.
To bolo niečo, čo nemali v iných aerolinkách ani v prvej triede. Naši veľkí konkurenti si mysleli, že sme sa načisto zbláznili (a možno sme sa skutočne zbláznili!), a s každou pridanou vymoženosťou boli čoraz viac presvedčení, že nie sme schopní udržať našu pozíciu na trhu.
- Prečítajte si: Tomáš Baťa. Poctivou prácou ku splneným snom
To, čo si veľké aerolinky nedokázali všimnúť bolo, že všetci ľudia, ktorí cestovali lietadlom – vrátane mňa – už mali plné zuby platenia nehoráznych súm za chabé služby, ktoré sa rok čo rok zhoršovali.
Boli v tom najnebezpečnejšom stave, keď si mysleli, že ak nemajú horšie služby ako konkurencia, sú na tom dobre. Nechcelo to nič viac, len aby do ringu vstúpil malý outsider, zatriasol statusom quo priemernosti, a začal udierať do súperov z vyššej váhovej kategórie.
AK SA TI ČLÁNOK PÁČIL, ZDIEĽAJ HO S PRIATEĽMI ?
Andrej Kras