Väčšina predajcov si pod uzatváraním predaja predstavuje finálnu otázku: “Vezmete si to, pán zákazník?” alebo “Vyplníme objednávku?”
Ten dlho očakávaný okamih, to vyvrcholenie, kedy sa od zákazníka dozviete jeho rozhodnutie. Napätie by sa dalo nožom krájať…
Nuž, ak čakáte na stanovisko zákazníka až do tejto poslednej fázy, niečo veľmi podstatné vám uniká…
Čo je uzatváranie predaja?
Uzatváranie predaja nie je jedna otázka na konci obchodného rozhovoru, je to PROCES. Je to celá séria otázok, pomocou ktorých postupne získavame súhlasy (alebo nesúhlasy) zákazníka.
Nákupné rozhodnutie (kúpim-nekúpim) je vždy súhrnom menších rozhodnutí, ktoré zákazník počas vášho rozhovoru urobí.
Pozor – tieto rozhodnutia majú svoju logickú postupnosť!
Napríklad: pri aktívnom vyhľadávaní nových zákazníkov, prvá vec, ktorú musíte “uzatvoriť”, je téma o ktorej chcete s nimi hovoriť. Nie dohodnutie stretnutia, ako si mnohí myslia. Aj preto má dnes toľko predajcov ťažkosti dohodnúť si stretnutie cez telefón. Uzatvárajú nesprávnu vec.
Dá sa uzatvárať predaj na istotu?
Kým vyštartujete k zákazníkovi, alebo kým zdvihnete telefón, dobre si premyslite – aké súhlasy potrebujem od zákazníka v priebehu predajného rozhovoru získať? A v akom poradí?
Pekné na tom je, že ak to urobíte správne, finálne “áno” príde takmer samé. Ale ak vám nejaký dôležitý súhlas bude chýbať, nepomôže vám žiadna technika uzatvárania…
Ja si napríklad vždy na začiatku potrebujem “uzatvoriť” dve veci: “Zaujíma ho téma zlepšovania predaja?” a “Existujú u dotyčného (alebo v obchodnom tíme, ak ide o majiteľa alebo obchodného manažéra) nedostatky, ktoré by som ja vedel riešiť?”
Bez týchto dvoch súhlasov pre mňa ani nemá zmysel pokračovať. Inak povedané, ak by som pokračoval ďalej, pôjdem “na istotu”, že na konci dostanem jedno veľké NIE. A ja nemám rád “nie”
Aké súhlasy a v akom poradí potrebujete získať počas predaja od zákazníka vy?
Martin Mišík – špecialista na moderné techniky predaja
Trénuje predajcov a obchodné tímy, ako sa ľahšie dostať k novým zákazníkom, ako sa presadiť popri lacnejšej konkurencii a ako urýchliť uzatváranie obchodov. Vďaka vlastným, takmer 20-ročným skúsenostiam v predaji a testovaním nových metód dnes dosahuje vo svojich obchodných aktivitách viac ako 90% úspešnosť. O svoje skúsenosti sa okrem školení delí aj cez blog: www.akopredavat.sk, kde doteraz uverejnil vyše 180 článkov ako lepšie predávať. Môžete si tam zdarma stiahnuť aj e-book: 7 princípov úspešného predaja. Od roku 2003 vyškolil už viac ako 8.500 obchodníkov a dnes patrí na Slovensku k najvyhľadávanejším školiteľom predajných zručností.